Anwendung

Wie wir für Sie in jeder Verhandlung das bestmögliche Ergebnis erzielen

Maximaler Verhandlungserfolg hat nichts mit Bauchgefühl zu tun. Wir helfen Ihnen, Ihre Intuition durch handfeste Spielregeln zu ersetzen und Ihren Verhandlungsprozess ohne Emotionen zu gestalten.

Der Schlüssel liegt in der Vorbereitung. Zunächst gilt es, den Verhandlungsgegenstand ökonomisch zu beleuchten. Welche Besonderheiten weisen die Verhandlungsgegenstände auf, wie viele potenzielle Lieferanten stehen zur Verfügung, welche Marktcharakteristika gibt es? Existieren kundenseitig Restriktionen und wie können mögliche Verhandlungspakete geschnitten werden?

Auf Basis dieser Analyse unterscheiden wir grundlegend drei Verhandlungssituationen:

Danach bewerten wir mithilfe aller relevanten Stakeholder alle quantitativen und qualitativen Faktoren, die entscheidungsrelevant sind. Anhand dieser errechnen wir einen Verhandlungspreis, der alle Komponenten berücksichtigt. So wird aus einem Äpfel-Birnen- ein Apfel-Apfel-Vergleich, der unterschiedlichen Verhandlungspartnern gerecht wird und gleichzeitig die eigene Preissensitivität maximiert. Indem wir alle möglichen Szenarien im Vorfeld analysieren und definieren (inkl. „Worst Case“), stellen wir ein bereichsübergreifendes Verständnis der potenziellen Verhandlungsergebnisse sicher. Basierend auf den Wettbewerbsbedingungen des Lieferantenmarktes finden wir die beste Verhandlungsmethode.

Auf Basis der abgeleiteten Verhandlungsmethode schlagen wir konkrete Spielregeln für die bevorstehende Verhandlung vor. Diese werden vorab mit allen internen Entscheidungsträgern abgestimmt und schlussendlich verbindlich freigegeben.

In einer Wettbewerbsverhandlung werden die Spielregeln zudem allen Verhandlungspartnern transparent nähergebracht, Verhandlungsprämissen vereinbart und auch die Verbindlichkeit der Gegenseite eingefordert.

Nach dieser systematischen Vorbereitung werden die eigentlichen Verhandlungen geführt. Jedem ist dabei klar: Es gibt keine Nebenabsprachen, keine Nachverhandlungen und alle Parteien akzeptieren am Ende die Ergebnisse. Ein fairer, transparenter und zielführender Verhandlungsprozess.

Entscheidend für den Erfolg einer Verhandlung sind Transparenz, Verbindlichkeit und eine konsequente Verhandlungsführung. Mit Hilfe des Kerkhoff System of Negotiations finden wir den optimalen Verhandlungsansatz für jede Verhandlungssituation.

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