30.05.2012

3 Regeln für den erfolgreichen Marktaufbau in China

Die Basis: Spezifika des chinesischen Marktes erkennen und gezielt darauf eingehen

 

(1) Leistungen an lokale Gegebenheiten des Landes anpassen. Vor der Markteinführung sind zwei Fragen zu beantworten: Was fordert der Markt? Wie sollten wir die Leistung an die lokalen Gegebenheiten anpassen? Beispiel: eine Maschine, die als Aufbau auf einen Lkw montiert wird. Die Maschine aus Europa ist solide gebaut, Lebensdauer zehn Jahre. Dennoch ist das Produkt in China nicht marktfähig. Der Lkw ist nur für eine Lebensdauer von fünf Jahren ausgelegt. Deshalb braucht keiner eine Maschine, die doppelt so lange hält. Hier gilt: vom Kunden her denken – nur das anbieten, was in China wirklich Nutzen bringt.

(2) Mitarbeiter aus der Zentrale sind das Bindeglied zwischen Deutschland und China. Örtliche Führungskräfte halten den Kontakt in den Markt. Expatriates transportieren Qualitätsverständnis und kulturelle Grundwerte. Alle anderen Funktionen können mit lokalen Kräften besetzt werden, der chinesische Arbeitsmarkt liefert inzwischen Qualifizierte mit global orientiertem Mindset. Diese Ortskräfte sollten das mittlere Management stellen und die Kundenbeziehungen pflegen. So erlangen Sie Zugang zu Beziehungsnetzen, die in China sehr wichtig sind.

(3) In China sollten angepasste Compliance Regeln angewendet werden – sonst bleibt der Erfolg aus. Jedes Unternehmen tut gut daran, seine Beziehungen frei von Bestechung und Übervorteilung zu halten. Dafür sind Compliance Regeln das richtige Mittel. Vor allem der Einkauf muss hier geschützt werden. Überdies sollten aber auch die Gegebenheiten des Landes berücksichtigt werden. In China ist eine andere Art Beziehungspflege üblich als in Deutschland. Das gemeinsame Essen in einem guten Restaurant zum Beispiel ist hier Usus. Wer eine Einladung ablehnt, beleidigt die Gegenseite.

Kontakt: Gerald Boess, Geschäftsführer International, Kerkhoff Consulting, g.boess@kerkhoff-consulting.com, verantwortlich für die seit 2004 bestehende Niederlassung in Shanghai.

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