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27.03.2012

Rheinischer Rat für chinesische Chefs

Deutsche Consultants sind weltweit gefragt. Denn sie gelten als kostenbewusst und zuverlässig

 

Axel Gloger

Bei BMW und Porsche jagt ein Erfolg auf dem Weltmarkt den nächsten. Aber auch die Exporte der deutschen Beratungshäuser können sich sehen lassen: Ein Viertel des Umsatzes der Consultants kommt mittlerweile von ausländischen Märkten, so eine Erhebung des Analysten Lünendonk unter den besten zehn der Branche. Noch vor fünf Jahren kam erst jeder fünfte Umsatzeuro aus dem Ausland.

Zwei Unternehmen sind im Export besonders stark. Bei Roland Berger stammen 272 Mio. Euro aus dem Auslandsgeschäft, so viel wie bei keinem anderen Berater mit Sitz in Deutschland. Aber auch mittelständische Berater zeigen, was geht: Simon-Kucher ist längst ein weltumspannendes Unternehmen, 19 Auslandsfilialen tragen 40 Prozent zum Gesamtumsatz bei. „Im kommenden Jahr werden wir drei weitere Niederlassungen im Ausland eröffnen“, beschreibt CEO Georg Tacke die Ausbaupläne: „Sao Paulo, Dubai und Istanbul.“

Wie globalisiert das Geschäft der deutschen Consultants ist, zeigt auch Kerkhoff Consulting. 40 Prozent des Geschäfts kommen aus dem Ausland. Die Niederlassung in Shanghai etwa wurde im Jahr 2004 eröffnet. „Inzwischen ist sie die größte außerhalb Europas“, sagt Gerald Boess, der für die acht internationalen Filialen verantwortlich ist, allein 20 Mitarbeiter führt er im China-Geschäft. Die Entwicklung zeigt die übliche Fruchtfolge: Nach dem Start arbeiten die Berater im Ausland erst einmal für die Kunden in der Heimat. Als sogenanntes „Sourcing Office“ bauen sie Kontakte zu neuen Lieferanten auf, die niedrigere Kosten versprechen.

Aber dabei alleine bleibt es nicht. Drei Jahre nach dem Start des Büros in Shanghai meldet sich der erste Kunde aus der Region. „Auch chinesische Unternehmen wollen etwas gegen den Kostendruck in der Beschaffung tun. Ausgaben für Löhne und Lieferanten steigen“, sagt Geschäftsführer Boess. Inzwischen erwirtschaftet die Kerkhoff- Niederlassung im Reich der Mitte 80 Prozent des Umsatzes mit Kunden, die aus dem Land selbst kommen.

Warum holen chinesische Firmen den Rat nicht vom Landsmann drei Straßen weiter, sondern von einem Beschaffungsberater aus dem fernen Rheinland? „Deutsche Unternehmen gelten als besonders kostenbewusst im Einkauf. An diesem Wissen wollen die Kunden teilhaben“, sagt der Kerkhoff- Berater.

Überdies zählen dieselben Gründe, aus denen Chinesen gerne BMW, Mercedes, Audi und andere deutsche Industrieprodukte kaufen: Das „made in Germany“ gilt als gut und zuverlässig, auch im Dienstleistungsgeschäft. „Pünktlich, gründlich, ehrlich, geradlinig“, zählt der Berater die positiven Vorurteile der Kunden auf, die dem Auslandsgeschäft Rückenwind geben.

Ein rein deutsches Produkt ist die Leistung dennoch nicht. „In Europa versteht der Kunde die Aussage: ,Ihre Beschaffung ist zu teuer‘“, sagt der Auslandsexperte, „für einen Unternehmer aus China aber wäre sie eine Beleidigung“.

Deshalb wird das Versprechen an den Bedarf des lokalen Marktes angepasst. Die Consultants im Shanghai- Büro sind Chinesen, die mit dem Wissen aus der Düsseldorfer Zentrale trainiert wurden. Nur der Projektleiter kommt aus Europa. „Diese Mischung kommt bei den Kunden an“, sagt Gerald Boess, „als rein deutsches Unternehmen wären wir chancenlos“.

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