Game Changers

In gewissen Situationen, steht man nicht nur mit einer, sondern gleich zwei Seiten (Lieferant und Endkunde) in der Verhandlung. In solchen Sandwich-Positionen passiert es sehr schnell, dass der Mittelmann umgangen und zu einem machtlosen Seitenspieler wird. Um dieses Problem zu beheben, ist es nötig, das gesamte Setup und die Interaktion aller beteiligter Akteure grundlegend zu ändern. Unternehmens-intern ist es in diesen Fällen essentiell die Abstimmung zwischen dem Einkaufs- und dem Vertriebsteam zu etablieren und objektiv die relevanten Daten und KPI beider Seiten zusammen zu führen. Basierend auf der kombinierten Datenanalyse und den wissenschaftlichen Erkenntnissen aus Spieltheorie und Mechanism Design optimieren und restrukturieren wir den bestehenden End-to-End-Prozess, mit dem Ziel die Abhängigkeiten zu Lieferant und Endkunde zu minimieren und somit die eigene Verhandlungsmacht zu maximieren.  Durch eine monetären Bewertung von nicht-kommerziellen Entscheidungskriterien wird der Transfer von Einkaufs- und Verkaufspreisen bzw. Margen zu einer gesamtheitlich optimalen Unternehmensentscheidung in einem integrierten System (TVO) ermöglicht. Die Verhandlungen führen wir in Abstimmung und mit Commitment des cross-funktionalen „TVO-Teams“ (Einkauf, Vertrieb und weitere entscheidungsrelevante Bereiche) durch. Das gemeinschaftliche, interne Commitment zum gemeinsamen Verhandlungsziel kommunizieren wir ebenfalls nach extern, um den Game Changer klar den Verhandlungspartnern zu demonstrieren.

Ausgewählte Instrumente, die in vielen Game Changern sind:

Kombinierte Daten- und Abhängigkeitsanalyse: Abhängigkeiten und Lock-Ins auf Einkaufs- und Vertriebsseite werden erfasst und deren Auswirkungen durch eine Wettbewerbsanalyse inklusive Benchmarking beziffert. Vorteile einer Öffnung des Marktes können so dem Endkunden quantifiziert vorgelegt bzw. in Verhandlungen mit diesem integriert werden.

Monetäre Bewertung (Bonus/Malus, TVO-System): Alle entscheidungsrelevanten Kriterien werden cross-funktional für jedes Vergabeszenario bewertet und monetarisiert. Das ermöglicht das Verhandeln in einer Business-Case-Logik (Szenarien), welche die Unternehmensentscheidung mit allen relevanten Aspekten von Einkaufs- und Vertriebsseite wiederspiegelt.

Cross-funktionales Commitment: Durch eine finale und verbindliche Abstimmung zwischen allen intern beteiligten Entscheiderparteien sowie mit den relevanten Endkunden, wird vor der finalen Verhandlung mit den Lieferanten ein präzises Handlungsfeld für das Verhandlungsteam abgesteckt, welches eine scharfe Verhandlung mit echtem Commitment gegenüber den Lieferanten ermöglicht.

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