Einzelverhandlungen

Verhandlungssituationen, in denen man mit einer Partei verhandelt, allerdings potenziell Alternativen hat, erfordern eine präzise Analyse und eine realistische Szenario-Bewertung. Geht es darum, ein Kartell zu brechen, Wettbewerb langfristig aufzubauen oder trotz starker interner Präferenzen gut zu verhandeln? Die Analyse von kommerziellen, vertraglichen und technischen Rahmenbedingungen sowie Abhängigkeiten nimmt in der Betrachtung eine Schlüsselrolle ein. In der monetären Bewertung werden verschiedene Szenarien kalkuliert und die Ziele der Verhandlungspartner beleuchtet. Hieraus sowie aus Erkenntnissen aus Spiel- und Verhandlungstheorie und Behavorial Economics entwickeln wir einen passgenauen Verhandlungsablauf. Dieser liefert auch eine Antwort darauf, ob, wann und wie potenzielle Alternativen ins Spiel gebracht werden. Die notwendigen Ziele und Freigaben werden vorab mit den Entscheidern abgestimmt, um in Verhandlungen verbindlich auftreten zu können. Durch die systematische Vorbereitung bleibt in der eigentlichen Verhandlung nichts dem Zufall überlassen, denn die Konsequenzen sind klar durchdekliniert.

Ausgewählte Instrumente in vielen Einzelverhandlungen sind:

Szenario Entscheidungsbaum: Die möglichen Ergebnisszenarien werden inklusive ihrer Abhängigkeiten vollständig erfasst und monetär bewertet. Diese Vogelperspektive garantiert den Blick für das große Ganze und die Ableitung eines stimmigen Verhandlungskonzepts.

Stakeholder Mapping: Es legt vorab fest, wann und wie interne Stakeholder eingebunden und überzeugt werden müssen. Dies ist gerade in einer bilateralen Verhandlung mit potenziell zu aktivierenden Alternativen unerlässlich.

Agenda-Setting: Die richtige Reihenfolge einzelner Verhandlungspunkte kann gravierende Auswirkungen auf den Gesamterfolg haben. Mittels Agenda-Setting identifizieren wir wichtige Punkte, bewerten diese und definieren ein optimiertes Vorgehen.

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