Monopolverhandlungen

Eine bilaterale Verhandlung, in der keine Alternativen existieren, stellt höchste Anforderungen an die Verhandlungsführung. Es gilt, sich nicht von einem Monopolisten erpressen zu lassen, Preiserhöhungen abzuwehren und unter schwierigen Bedingungen Einsparungen zu erzielen. „Hard facts“ wie gegenseitige Abhängigkeiten, technische und kommerzielle Rahmenbedingungen und Marktbedingungen sind selbstverständlich Bestandteil der Analyse. Von besonderer Bedeutung sind allerdings auch verhaltenspsychologische Aspekte: Beziehungs- und Persönlichkeitsanalysen helfen dabei, Argumente und Gegenargumente vorzubereiten. Das eigene Verhandlungsteam und deren Rollen werden darauf abgestimmt. Ein Verhandlungsdrehbuch vereint die einzelnen Aspekte zu einem schlüssigen Gesamtkonzept und Trainingsläufe vorab stellen sicher, dass dem Faktor Zufall in der Verhandlung so wenig Raum wie möglich gegeben wird.

Ausgewählte Instrumente in Monopolverhandlungen sind:

Persönlichkeitsanalyse: In einer bilateralen Verhandlung ohne Alternativen gilt es, sich ganz besonders auf sein Gegenüber und dessen Motivation einzustellen. Wie muss eine wirkungsvolle Argumentation aufgebaut werden? Eine Persönlichkeitsanalyse liefert hierfür Ansatzpunkte.

Kerkhoff Taktikportfolio: Aus einer Sammlung von Verhandlungstricks werden die vielversprechendsten ausgewählt. Dabei helfen Erkenntnisse aus Behavorial Economics, gezielt Irrationalitäten des Verhandlungspartners zu nutzen.

Verhandlungsdrehbuch: Es hilft dabei, Fakten auf einen Blick vorliegen zu haben, Argumente und Gegenargumente sauber vorzutragen und sich der festgelegten Rollen des Verhandlungsteams bewusst zu sein – kurzum: Dem Zufall wird so wenig Raum wie möglich gegeben.

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