Wettbewerbsverhandlungen

Bei Verhandlungssituationen mit mehreren in Frage kommenden Alternativen stellen wir diese in den Wettbewerb. Auf Basis der Markt- und Wettbewerbssituation definieren wir Verhandlungspakete und -bündel, die möglichst attraktiv sind und maximalen Wettbewerbsdruck erzeugen. Wir sorgen zudem dafür, dass unterschiedliche Verhandlungspartner und Angebote vergleichbar werden und alle Kundenpräferenzen sauber in die Entscheidung einfließen. Mit Hilfe wissenschaftlicher Erkenntnisse aus Spiel- und Auktionstheorie sowie Mechanism Design konzipieren wir Wettbewerbsverhandlungen, die es ermöglichen, die beste Preis-Leistung zu erreichen. Kommunikationstermine erklären auf transparente Weise verbindliche Spielregeln. In den Verhandlungen werden Alternativen in einen harten aber fairen Wettbewerb gestellt.

Ausgewählte Instrumente, die in vielen Wettbewerbsverhandlungen sind:

Wettbewerbsmatrix: Erstellung einer „strategischen Landkarte“ des Wettbewerbs als Grundlage zur Definition geeigneter Verhandlungspakete und Verhandlungsbündel.

Monetäre Bewertung (Bonus/Malus): Alle entscheidungsrelevanten Kriterien werden crossfunktional für jede Alternative bewertet und monetarisiert. Das ermöglicht das Verhandeln in einem Vergleichspreis. Der Wettbewerb wird damit gerechter und schärfer.

Kommunikationstermine: Der Ablauf wird mit seinen verbindlichen Spielregeln transparent erklärt. Jeder weiß dadurch, wann und wie er den Wettbewerb für sich entscheiden kann.

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